一個巨大的壓力撲面而來，陳平把頭向后一躺，仰望著天花板，回想起了昨天去代理商日升公司倉庫盤點的情景：堆積如山，接近爆倉。日升公司的庫存與銷售任務(wù)在正常情況，比例為15%，而昨天盤點下來

　　陳平苦思冥想，該如何辦？現(xiàn)在廚衛(wèi)產(chǎn)品的操作模式為：促銷帶動分銷，分銷帶動提貨。旺季來臨之前，公司會釋放產(chǎn)品提貨政策，代理商就抓住機會，吞下大量貨物，相當于為旺季提供的槍支彈藥。接下來，代理商會在旺季大規(guī)模做促銷活動，吸引消費者購買，說到底：促銷是火車頭，帶動分銷與提貨。既然現(xiàn)在代理商庫存這么大，與促銷軟弱無力，無法拉動分銷有直接關(guān)系。

　　對于廚衛(wèi)電器來說，每年12月-來年2月是產(chǎn)品銷售淡季，因為廚衛(wèi)電器是隨著家裝旺季而旺盛，很少人在年底年初進行裝修。而公司在12月底為了完成沖擊年度銷售任務(wù)，又來了一次調(diào)撥壓貨，徹底把代理商倉庫“霸占”了。3月份來臨了，是家裝的一個小旺季，也是廚衛(wèi)電器廠家開春第一仗，兵家必爭之時，各大廠家都會在此時投入“重兵”，攻城拔寨。

　　不管如何，這個月還是要盡快把促銷規(guī)劃做好，但是以什么形式做呢？難道還是像以前一樣，大投入，大宣傳，與KA聯(lián)合促銷？廣場路演促銷？贈品轟炸戰(zhàn)術(shù)？陳平陷入了思考……

　　“叮鈴…….”陳平一看，是日升公司鄭老板打來的電話。

　　“陳總，過來泉州酒店吃飯吧，有一個專賣店老板過來請客。”

　　“好啊，反正也到吃飯時間了”，陳平看了看手表。

　　“好的，泉州酒店鴻運房”，陳老板應(yīng)聲到。

　　陳總走下辦公室，心中一直惦記著今年開春第一站促銷如何做。開著車走在泉州的道路上，一路上都是各個廠家大大小小的橫幅，車站廣告等，路過廣場的時候，還看得見競爭對手EH在做戶外路演，但是下面的觀眾卻越來越少。怎么做促銷？陳平苦笑一聲。

　　常規(guī)促銷活動無外乎兩板斧：做加法（加贈品），做減法（降低價格，加大折扣）。根據(jù)業(yè)務(wù)員反應(yīng)，今年的常規(guī)促銷特別淡，消費者已經(jīng)出現(xiàn)了“審美疲勞”，對促銷活動的免疫力越來越強，已經(jīng)無法調(diào)動消費者的胃口，無法激起消費者的熱情，促銷活動影響力可想而知。

　　拐了幾個彎，就到了泉州酒店，陳平把車停放好，然后走向二樓鴻運房。

　　“陳總，您好！”日升鄭老板一早在門口等著啦。

　　“鄭老板，您好！”陳平伸出手來。

　　“陳總，給你介紹一位新朋友，這是晉江專賣店馮老板。”鄭老板介紹到。

　　“馮老板，您好，很榮幸認識您�！�

　　“那里，那里，我自己才十分榮幸呢�！�

　　三人坐下，喝茶，點菜，開始聊聊家常。

　　“陳總，今年的渠道分銷會還開不開？”鄭老板問到。

　　“還開？我看不用了。”馮老板插嘴道�！艾F(xiàn)在專賣店的倉庫庫存也不小啊，我自己都有二十萬的貨壓在手中�！�

　　“那個肯定馬上會變成錢啊”陳平了解馮老板的意思。

　　“陳總，說實在話，現(xiàn)在專賣店的庫存也大啊，開渠道分銷會，效果不一定好啊�！�

　　“對啊�！标惼较萑肓怂伎肌�

　　“上一年這個時候在這里開渠道分銷會，可以一鳴驚人啊，達到了1500萬，在公司放了一個‘衛(wèi)星’啊”，鄭老板感慨道。

　　“這樣吧，鄭老板，這次你別開渠道分銷會了，直接在酒店銷售產(chǎn)品算了，有VIP卡才能進來，沒有的謝絕入內(nèi)，。” 哈哈……馮老板笑著說。

　　“你別開玩笑了，馮老板，哪有在酒店賣東西的，再說啦，我們還巴不得顧客來的越多越好，拒絕入內(nèi)，肯定辦不到。”鄭老板回應(yīng)到。

　　 “在酒店賣產(chǎn)品，關(guān)門營銷，閉店銷售”一個念頭在陳平腦中一瞥而過，職業(yè)敏感告訴他：一個新思路誕生了。能不能把商品放到酒店中來銷售，通過銷售地點的改變，從賣場成交到酒店成交，來增加顧客尊貴感與榮耀感，進而獲得心理上的認同，來達成銷售。

　　吃完飯，告別鄭老板與馮老板之后，陳平快速打開電腦，在百度中搜索“酒店銷售、關(guān)門營銷、閉店銷售“幾個字，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)除了服飾門店做過類似的促銷活動，其它企業(yè)運用類似營銷手法運用的案例真不多。好，第一個條件滿足了，好夠新鮮，夠吸引眼球。陳平松了口氣。

　　當天下午，陳平立刻與公司業(yè)務(wù)推廣人員召開會議，展開討論，一番頭腦風(fēng)暴之后，大家認為有以下問題需要解決：

　　1、 閉店銷售促銷活動主體選擇誰？

　　2、 閉店僅僅是廚衛(wèi)產(chǎn)品會不會很單一？需要聯(lián)合其它產(chǎn)品品類嗎？　

　　3、 哪些消費者是酒店閉店銷售的目標客戶？如何尋找這些客戶？

　　4、 如何保證現(xiàn)場顧客的心理滿足感，不僅僅滿足于常規(guī)手段：贈品與折扣。

　　碰到這種難題，陳平都會發(fā)揮民主的作用，大家開動腦筋，一起討論。

　　第一個問題：促銷活動主體是誰？

　　大家七嘴八舌，任何促銷活動必須保證整個渠道客戶的利益，代理商不能搶專賣店的飯碗。如果促銷活動在專賣店開展，促銷活動主體肯定是專賣店。如果是市內(nèi)，國美蘇寧終端的操作主體是日升公司，專賣店大多在市區(qū)或者下屬縣鄉(xiāng)，沖突不會發(fā)生。操作主體可以確定為日升，在泉州市內(nèi)，平時戶外廣場秀、夜場促銷都是日升公司操作，人員配置完整。第一個問題解決。

　　“我們這樣做，國美蘇寧會不會有意見�。俊鼻�道主管張峰提到。

　　“肯定會有意見，我們這么大聲勢做活動，他們肯定知道”，國美業(yè)務(wù)補充。

　　“競爭不如聯(lián)合，張峰，你明天與蘇寧最旺的一家店—廣場店洽談一下，試探他們意向。”陳平立刻布置工作。

　　第二個問題：閉店銷售僅僅是廚衛(wèi)電器會不會很單一？需要聯(lián)合其它產(chǎn)品品類嗎？　

　　業(yè)務(wù)員小李說到：“廚衛(wèi)電器產(chǎn)品是家庭必需品，屬于剛性需求。從這一點來看，確實不需要其它品類共同參與，但是，電飯煲、豆?jié){機等小家電在吸引人流方面具備不可替代的優(yōu)勢”。大家點頭稱是。

　　“家庭裝修，空調(diào)，冰箱，洗衣機必不可少，還是要把大家電拉上，而且，美的空調(diào)在泉州的影響力比我們大啊”，公司推廣小謝插嘴說。“好啊”，一個業(yè)務(wù)員突然叫起來，“不如來一個美的專場，正好可以發(fā)揮美的多系列產(chǎn)品的優(yōu)勢”。好，大家一起討論的結(jié)果往往比一個人的想法要全面，第二個問題解決。

　　第三個問題：哪些消費者是酒店閉店銷售的目標客戶？如何尋找這些客戶？

　　推廣小謝先發(fā)言：“我們這里平時積累了一些客戶的檔案資料，一方面，他們可能購買了某一類產(chǎn)品，還想購買其它美的品類的產(chǎn)品。另一方面，可以利用他們的口碑效應(yīng)進行傳播�！�

　　“好啊，但會不會少了點？”陳平提示。

　　“對，如果能夠與蘇寧聯(lián)合，可以考慮用一下他們的客戶數(shù)據(jù)庫。”張峰提到。

　　“對了，陳總，我們還可以找一下最近三個月交樓，需要裝修的樓盤信息，從物業(yè)公司、裝修公司找到他們的聯(lián)系方式，這些都是潛在客戶啊�！睆埛宀焕⑹巧朴谒伎嫉闹鞴堋�

　　“好啊，三種渠道收集潛在客戶信息：我們自己的客戶檔案，蘇寧的客戶檔案，物業(yè)公司的業(yè)主信息，小謝負責(zé)自己客戶檔案，張峰負責(zé)蘇寧客戶檔案，王雷負責(zé)物業(yè)公司業(yè)主檔案�！标惼桨l(fā)現(xiàn)自己越來越善于總結(jié)了。好，第三個問題解決了。

　　第四個問題：如何保證現(xiàn)場顧客的心理滿足感，不僅僅滿足于贈品與折扣？

　　“不鳴則已，一鳴驚人，不做則已，要做就做最好，就選擇本市唯一的五星級酒店—泉州酒店。”陳平率先提出自己的意見。

　　“好，大哥帶著我們?nèi)ツ抢�，我們就去那里。”小謝順勢拍了一下馬屁。

　　“陳總，我有點子了�！比丈�公司負責(zé)戶外促銷活動的李濤說到。

　　“說吧”，陳平鼓勵。

　　“說起氛圍的布置，可以從場外場內(nèi)來區(qū)分。場外的布置，拱門、空飄、刀旗、X展架肯定少不了。場內(nèi)的布置，就要講究了，一定要與賣場不一樣。首先，要有門檻，一般只是隨便看看的這部分消費者進不去，必須只有邀請函的消費者才能進入，而且有禮儀小姐引領(lǐng)，增加消費者的尊重感；第二，酒店銷售與賣場銷售不同，酒店里面可以吃點點心，喝點咖啡，賣場就不行，這樣，顧客吃飽了，喝足了，才會掏錢啥�！崩顫�一席帶有濃濃東北口音的話語把大家逗樂了。

　　“還有，保持現(xiàn)場熱鬧的氛圍，因為我們中國人購買產(chǎn)品還是覺得要熱鬧，熙熙攘攘，更加能夠讓消費者對價格變得不敏感。”李濤又補充了一句。

　　“李濤，你把現(xiàn)場氛圍布置寫個方案出來。”

　　 好，第四個問題解決。

　　“好，現(xiàn)在問題都解決了，結(jié)果怎么樣，看我們每個人怎么做，是否用心投入，只要我們用心了，結(jié)果一定會令人滿意”。陳平習(xí)慣每次討論后給大家鼓勵。

　　“好吧，大家去做吧�！�

　　陳平回到辦公室，立刻拿出筆來，將剛才討論出的想法迅速寫了下來，成立閉店促銷活動領(lǐng)導(dǎo)組，總指揮：陳平，鄭老板。還有活動協(xié)調(diào)組，廣告宣傳組，物料制作組，現(xiàn)場銷售組等，每個小組負責(zé)不同的工作內(nèi)容，并且要求各小組組長在第三天拿出執(zhí)行方案進行討論，定稿后執(zhí)行。

　　兩天過后，會議結(jié)束，陳平心中已經(jīng)有了底，而且越來越有信心。與蘇寧合作到位，廣告宣傳步步跟上，物料制作及時�；顒咏K于如期進行，邀請函印刷2000張，到場500-600人，全場所有產(chǎn)品品類銷售接近200萬，現(xiàn)場購買熱烈氛圍及交易金額超過了陳平及團隊的預(yù)期。

　　那一天，泉州酒店的停車位已經(jīng)全部使用完畢；

　　那一天，泉州酒店的安保人員全部在現(xiàn)場待命，維持秩序；

　　那一天，代理商鄭老板再一次對陳平翹起了大拇指；

　　那一天，他們?nèi)〉昧诵碌耐黄�，�?chuàng)下新的記錄，廚衛(wèi)單品單場銷售33萬。

　　 陳平是一個喜歡總結(jié)的優(yōu)秀管理者，活動結(jié)束后，他在自己的電腦中寫來了自己的心得。

　　促銷活動的成功離不開泉州分公司與代理商日升公司團隊的努力。因為長期的團隊磨合，其對常規(guī)促銷操作熟記在胸，短信報紙廣告宣傳、物料制作都十分嫻熟。更為重要的是，整個團隊敢于嘗試新模式，善于學(xué)習(xí)與發(fā)現(xiàn)，表現(xiàn)為以下幾點：

　　第一點：蘇寧聯(lián)合，保證效果

　　本次操作主體是蘇寧聯(lián)合美的各品類代理商，是美的代理商與蘇寧單店第一次聯(lián)手做單場促銷，解決了渠道客戶利益沖突問題，另外，蘇寧有更加完善的客戶檔案資料與影響力，增加了活動的可信度，同時保證了多個品類共同參與，以往都是單個品類唱獨角戲，影響力也大打折扣。

　　空調(diào)是本次閉店銷售量最多、銷售額最高的品類，房子裝修，必裝空調(diào)，在吸引人流方面是排頭兵。電飯煲電磁爐等小家電，容易讓消費者產(chǎn)生沖動消費，增加了現(xiàn)場交易氛圍，使得消費者既來之，則買之。廚衛(wèi)電器同樣是家裝必備，新房裝修少不了，消費者既然來了，價格在接受范圍之內(nèi)，成交就理所當然。

　　第二點，與蘇寧單店洽談好本次促銷產(chǎn)品的銷售返點。為了能夠吸引消費者，本次銷售返點從24%直降到12%,降了一半，銷售價格隨之而降，讓消費者享受到真正實惠的產(chǎn)品，下定決心購買。

　　第二點：邀請函的使用

　　邀請函是本次活動的亮點。本次活動的邀請函制作精美，單價1元一個，總共制作了2000個，讓人拿到之后，不會像一張宣傳單頁隨便扔掉。

　　邀請函上廣告必須吸引人，為慶祝美的集團成立43周年，美的全系列瘋狂特價，在泉州唯一五星級酒店—泉州酒店開展VIP顧客優(yōu)惠酬賓活動，持邀請函客戶才能入內(nèi)。邀請函上把泉州酒店放在醒目位置，強調(diào)出此活動的稀缺性，須有一定消費水平，必須能夠得到邀請函才能入內(nèi)，增加了顧客的優(yōu)越感。

　　第三點：邀請函的發(fā)放

　　為了保證邀請函發(fā)放更具有針對性，陳平要求邀請函發(fā)放主要通過幾種方式：1、代理商老板的客戶、親戚、朋友，代理商在當?shù)卦�根多年，擁有一定人脈關(guān)系與政商關(guān)系，這些關(guān)系戶通常會給面子，如有購買需求，都會前往捧場，并且他們也會告知自己的親戚朋友，連鎖傳播。2、專賣店或者蘇寧（因為是與蘇寧聯(lián)合，蘇寧也會積極配合）中有意向購買的消費者，告知消費者在3月29日在泉州酒店有較大優(yōu)惠的閉店銷售，這部分顧客相當于延遲成交，也為現(xiàn)場成交帶來了鋪墊。3、小區(qū)入戶派發(fā)，選擇幾個高檔小區(qū)，或者交樓不久但入住率高的小區(qū)，進行掃樓派發(fā)，這些小區(qū)部分住戶肯定有購買需求，看到邀請函之后，也會有前往購買的沖動。4、小區(qū)內(nèi)預(yù)存客戶，既然邀請函邀請的是潛在顧客，這些潛在顧客如果碰到合適產(chǎn)品，就會出手，成交率高。有必要采用預(yù)存的方式鎖定顧客，即在活動前10天，在小區(qū)或蘇寧門店內(nèi)設(shè)立預(yù)存點，接受客戶預(yù)存，預(yù)存金額與得到的贈品金額價值相當。預(yù)存10元得到精美浴巾一條，預(yù)存100元，可以得到美的豆?jié){機一臺，預(yù)存300元，可以得到美的微波爐一臺，提前鎖定顧客。凡是預(yù)存的顧客，都可以得到邀請函一張，可以攜帶家庭成員共同前往。陳平根據(jù)以往的經(jīng)驗，凡是參加預(yù)存的顧客，前往銷售現(xiàn)場的幾率會很高，且成交率高。

　　在邀請函的派發(fā)數(shù)量中，陳平要求更加精準，而不是像單頁印刷五六萬份，進行派發(fā)，更為重要的是邀請函是身份象征，有一定稀缺，并且依靠邀請函帶來的傳播效應(yīng)進行宣傳。

　　第四點：保證消費者心理滿足感

　　必須抓住消費者的心理，這部分客戶他們既有折扣、贈品的經(jīng)濟需求，而且還有受尊重，受優(yōu)待的心理需求。除了交易地點—五星級酒店襯托顧客的尊崇。其它方面，從一進門就要得到尊貴的待遇，比如免費停車，比如禮儀小姐導(dǎo)路，比如現(xiàn)場促銷人員一對一服務(wù)，比如現(xiàn)場擺放的桌椅，可以享用事先準備的茶點、飲料等，讓消費者首先從心理上滿足需求，再加以氛圍營造，現(xiàn)場折扣、贈品的誘惑，而得以成交。

　　第五點：現(xiàn)場成交氛圍營造

　　中國人消費有時候需要帶動，熱鬧街市很容易引起消費者注意，進而產(chǎn)生購買欲望。本次閉店銷售，選擇了大約400平方米的大廳，拜訪產(chǎn)品后，大約還有300平方，活動當天，分公司與代理商人員已經(jīng)一百多人，從門口望去，現(xiàn)場氣氛八九不離十。

　　第二，每個產(chǎn)品品類必須配備足夠?qū)з弳T，解答消費者心中疑惑，并且配備麥克風(fēng)，現(xiàn)場講解叫賣，當消費者成交后，立刻有主持人在現(xiàn)場進行播報：*先生，購買一臺變頻空調(diào)，原價3688元，現(xiàn)價2998元，贈送廚房三件套、小廚寶一臺，恭喜*先生。

　　尤其是限量特價機的推出，更是引發(fā)了一陣搶購狂潮，特價熱水器10臺，零售價1188元，現(xiàn)搶購價588元，推出10臺，搶完為止，每減少一臺，則讓主持人進行播報。陳平想了一下，其實，還有許多活動能夠激起消費者購買激情，比如一元競拍，特價秒殺等。

　　抽獎必不可少了，消費者在邀請函或交易卡上寫下自己的名字，投入到抽獎箱中，在中午11:30與下午4:00進行抽獎，獎品分別是空調(diào)、電視機、微波爐、豆?jié){機等，抽出共30名，以保證現(xiàn)場消費者購買完畢后，不會立刻散去。

　　令陳平?jīng)]有想到的是，他們這一次活動，竟然帶動整個泉州地區(qū)進入閉店營銷時代。

　　五月份的一天，陳平開車走在街道上，發(fā)現(xiàn)公交車站廣告、廣播電臺、宣傳條幅上面充滿了閉店銷售的字樣，陳平笑了笑，因為他知道，閉店銷售是促銷活動的一種形式，在常規(guī)促銷活動毫無創(chuàng)意的情況下，閉店銷售依靠其獨特的魅力吸引了眾多商家蜂擁而至，但是，任何新模式促銷，做得多了，都成了常規(guī)促銷形式，所以，沒有任何一種促銷活動是靈丹妙藥，長期解決商家促銷難題。那么運用什么樣的促銷活動才能吸引到消費者目光呢？或許，只有兩個字能夠滿足要求：創(chuàng)新。